Que sont les Buyer Personas et pourquoi en ai-je besoin ?

Written by Franck Müller

octobre 4, 2021

Mieux comprendre vos clients

Développer une compréhension plus profonde de votre client est si important aujourd’hui dans un monde inondé de ventes constantes ; panneaux d’affichage, publicités télévisées, web et radio, même dans vos flux de médias sociaux.

Les clients sont devenus moins fidèles et moins confiants envers les marques et les entreprises.

Les entreprises qui parviennent à gagner la confiance de leurs clients ont développé une meilleure compréhension de l’identité de leurs clients en se mettant à leur place. Ce faisant, vous vivez leurs frustrations et avez une vision plus claire du contenu, des produits ou des services dont ils ont besoin pour résoudre leur problème.

Plongeons dans le buyer persona, et comment les buyer personas aident le référencement.

Que sont les buyer personas ?

Les buyer personas sont utilisés en marketing pour collecter des informations sur votre public cible – sa marque préférée, où il fait ses achats en ligne, quels magazines/publications il lit, etc. Souvent, dans le cadre du marketing de contenu, le contenu échoue parce qu’il ne s’adresse à personne en particulier.

Si vous ne ciblez pas un public spécifique, vous ne ciblez personne.

À ne pas confondre avec les données démographiques, les buyer personas concernent davantage les habitudes d’achat et les préférences de style de vie. Si vous dites que votre client est une femme, âgée de 30 à 45 ans, avec un salaire annuel de 45 000 €, mais qu’est-ce que cela nous révèle vraiment ?

Nous ne savons pas si elle est mariée, si elle a des enfants. Une femme célibataire sans enfant fait probablement ses achats et se procure ses produits à des endroits bien différents de ceux d’une femme mariée, mère de deux enfants. Mais ces informations peuvent être interprétées de nombreuses façons différentes, d’où l’importance de créer des profils spécifiques.

Votre entreprise peut avoir deux ou trois personas, ou jusqu’à 10-20 ! Il est important de commencer petit. Au fil du temps, vous pourrez les développer et devenir plus stratégique.

Pourquoi en ai-je besoin ?

Qui ?

Faisons la connaissance de Manon. Elle est propriétaire d’une entreprise et cherche des informations sur la façon dont elle peut mettre en ligne son magasin de fleurs et inciter davantage de clients en ligne à s’informer sur ses bouquets. Nous pouvons obtenir des informations sur sa famille et ses antécédents professionnels, des données démographiques telles que l’âge, le sexe et les revenus, ainsi que des identifiants de personnalité tels que son type de personnalité, si elle préfère la communication numérique comme les e-mails ou les appels téléphoniques, etc.

Ces informations peuvent être recueillies à partir d’enquêtes ou de formulaires adressés aux clients et aux prospects, en examinant les analyses de sites Web, etc.

Quoi ?

Quel est le problème qui empêche Manon de dormir ? Les affaires sont bonnes pendant les périodes de vacances, mais pendant les périodes de l’année où il n’y a pas de vacances, ses affaires déclinent. Elle doit trouver le moyen d’atteindre ses clients et de leur faire savoir que des bouquets abordables sont proposés toute l’année.

Pourquoi ?

Vous trouverez ci-dessous des citations de Manon expliquant pourquoi il serait utile d’offrir des informations sur son magasin de fleurs en ligne pour attirer de nouveaux clients. Ces informations sont utiles lorsque Manon aborde le processus de vente. L’équipe de vente pourra utiliser ces citations pour répondre à ses préoccupations concernant l’entreprise et surmonter ses objections.

Comment ?

Comment devez-vous élaborer votre message pour offrir à Manon la meilleure solution ? L’un de ses défis était de « trouver de nouveaux clients qui apprécient les arrangements floraux frais toute l’année ».

Créer des calendriers de contenu, et pourquoi c’est si efficace ?

Maintenant que nous disposons d’un grand nombre d’informations sur la personnalité, l’activité, les frustrations et les objectifs de Manon, nous pouvons être stratégiques quant aux informations que nous utilisons sur le blog ou le site Web pour attirer son attention.

Il est temps de personnaliser le message. Au lieu d’inclure Manon dans la lettre d’information mensuelle destinée aux clients du référencement, il serait préférable qu’elle s’inscrive à une lettre d’information qui lui donne des informations sur ce qu’est le référencement et comment il peut aider son entreprise à se développer en ligne. Cela améliore l’expérience client et vous permet de mieux la servir.

Elle peut commencer par un blog sur les bases du référencement, mais que faire si elle veut en savoir plus ? Je peux prévoir qu’elle voudra en savoir plus sur les différents aspects du processus de référencement. Il est donc important de lui proposer davantage de contenu tout en répondant directement à ses préoccupations.

Tout au long de ce contenu, je lui offre des connaissances et des ressources pour en savoir plus sur le référencement et déterminer s’il peut lui convenir. Si elle décide que cela peut être bénéfique pour son entreprise, elle choisira très probablement la société qui lui a fourni un contenu éducatif pour l’aider à prendre sa propre décision plutôt qu’un article de blog qui ne fait que lui vendre des services.

Le cycle de vie de l’acheteur

Pour aller plus loin dans la cartographie de contenu, vous pouvez combiner les informations du buyer persona avec la cartographie de contenu pour déterminer où se situe la personne dans le cycle d’achat. Cela vous permet de contrôler encore mieux le message que vous envoyez.

Peut-être Manon revient-elle sur le site Web depuis plus d’un mois maintenant, consommant différents articles et ouvrant la newsletter avec de nouveaux blogs. Nous pouvons maintenant constater qu’elle est investie dans les ressources de notre entreprise.

Il est peut-être temps de lui envoyer une lettre d’information occasionnelle sur des audits gratuits ou des offres spéciales de marketing, ou de créer des appels à l’action plus forts dans les blogs pour l’inciter à parler avec un membre de l’équipe.

Plan d’action – Création de vos personas

Il est temps de rassembler plus d’informations sur vos clients. Utilisez ce modèle de persona d’acheteur pour commencer.

Vous ne connaissez peut-être pas les spécificités de ce client, ni l’endroit où il aime faire ses achats, ni l’appareil qu’il utilise en ligne, mais vous connaissez ses frustrations courantes et les raisons pour lesquelles il fait appel à vos services.

Veuillez fournir des détails sur trois clients. Il peut s’agir de clients que vous avez déjà, ou de clients dont vous espérez obtenir davantage de contrats.

Une fois que ces informations sont recueillies, vous pouvez développer vos profils de client et créer une stratégie de contenu personnalisée qui est plus détaillée et stratégique. Le but ultime : convertir plus de visiteurs en affaires !

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