Comment appliquer le modèle de marketing AIDA avec des exemples ?

Written by Franck Müller

novembre 20, 2021

Le marketing AIDA peut être appliqué pour aider les entreprises à comprendre réellement le parcours de leurs clients, que ce soit en ligne ou hors ligne. Le modèle traditionnel de marketing AIDA a été adapté au cours des trois derniers siècles et peut être utilisé pour aider à comprendre et à guider les futures stratégies de marketing numérique.

Qu’est-ce que le modèle de marketing AIDA ?

Le modèle de marketing AIDA, également connu sous le nom d’entonnoir de conversion, est le processus que nous utilisons pour nourrir lentement les clients potentiels à travers chaque point de contact tout au long de leur parcours client, dans le but de les convertir.

Que signifie l’acronyme AIDA ?

Le cadre AIDA est un acronyme de « Awareness, Interest, Desire and Action » (sensibilisation, intérêt, désir et action). Nous avons développé chaque section ci-dessous.

Il convient de noter que chaque entonnoir de conversion est susceptible de différer en termes d’objectifs selon qu’il s’agit de B2B ou de B2C et selon le secteur dans lequel il opère. Le principe du modèle reste le même et l’entonnoir peut être adapté à chaque modèle d’entreprise.

Le modèle de marketing AIDA expliqué à l’aide d’exemples

Sensibilisation → Créer la notoriété de la marque et attirer l’attention des clients potentiels.
Intérêt → Une fois l’attention acquise, soutenir cet intérêt pour votre produit ou service en créant une excitation (par exemple, en détaillant les informations sur le produit d’intérêt).
Désir → Une fois l’intérêt suscité, à ce stade, vous voulez persuader le client des raisons pour lesquelles il devrait acheter votre produit ou service. Pour ce faire, vous pouvez exposer les avantages du produit afin de répondre aux émotions de votre client cible.
Action → Dès que le désir a été invoqué, vous voulez que le client se convertisse. Cela peut se faire en créant un processus d’achat transparent, tel qu’un panier d’achat en ligne, sans aucune distraction.

Ce cadre nous aide à identifier les différentes étapes cognitives par lesquelles passe un individu au cours de son processus d’achat d’un produit ou d’un service. Comme mentionné précédemment, ce modèle de marketing traditionnel a été utilisé pour des stratégies hors ligne, telles que les panneaux d’affichage, les imprimés, les prospectus et les coupons.

Cependant, la flexibilité de cette théorie de la conversion nous permet de l’appliquer à nos stratégies de marketing numérique. Nous pouvons l’utiliser pour distinguer les utilisateurs (actuels et potentiels) et générer du trafic.

Comment appliquer l’AIDA au marketing numérique ?

Qu’il s’agisse d’optimisation des moteurs de recherche, de marketing payant ou d’activités de relations publiques numériques, le modèle de marketing AIDA peut être utilisé pour s’adresser à votre public cible à différents points de contact de son parcours client et de son interaction avec votre marque en ligne.

Application du marketing AIDA au référencement

Pour les stratégies d’optimisation des moteurs de recherche, nous aimons utiliser l’entonnoir de conversion lors de la création de contenu sur le site. Lorsque les utilisateurs se trouvent au sommet de l’entonnoir, au stade de la sensibilisation et de l’information, ils ne sont probablement pas sûrs du produit ou du service qu’ils recherchent réellement. Ils sont simplement en train de naviguer et de recueillir plus d’informations avant de faire un achat en connaissance de cause.

Mais, comment agir sur cela avec du contenu ? Durant ces premières étapes, ces clients potentiels posent de nombreuses questions dans les moteurs de recherche. En analysant et en créant du contenu autour de vos requêtes spécifiques à plus long terme sur vos produits ou services, vous pouvez canaliser ces clients vers le modèle de marketing AIDA ou, sinon, accroître la notoriété de la marque en vue de futurs achats. Avec l’adoption massive des haut-parleurs intelligents et de la recherche vocale, nous avons constaté une augmentation des requêtes basées sur des questions.

Par exemple, si vous commercialisez un concessionnaire automobile et cherchez à cibler les jeunes conducteurs pour l’achat de leur première voiture, vous voulez être visible dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP) pour les requêtes basées sur des questions, telles que « quelle est la voiture la plus sûre pour un premier conducteur ? » ou « quelles sont les meilleures voitures pour les jeunes conducteurs ? » Ces types de requêtes peuvent être attribués à l’aspect sensibilisation/information du cadre.

À ce stade, le contenu plus long situé dans le « hub » de ressources d’un site Web est regroupé en thèmes et est susceptible d’améliorer l’expérience globale de l’utilisateur au début de son parcours client. Un excellent exemple est celui du hub de contenu de Think With Google qui fournit une gamme de ressources, parfaitement cloisonnées en différents thèmes, permettant aux utilisateurs de trouver plus facilement du contenu utile. Grâce à des liens internes profonds sur l’ensemble du site, les robots des moteurs de recherche sont beaucoup plus efficaces pour explorer et indexer votre contenu.

Au fur et à mesure que les clients progressent dans l’entonnoir, ils prennent de la valeur car ils sont moins susceptibles de rebondir et peuvent envisager d’acheter. À ce stade, vous souhaitez convaincre l’utilisateur d’acheter grâce à votre contenu. Au cours de la phase de décision et de conversion du modèle marketing AIDA, les pages de renvoi des produits héritent des avantages du ciblage granulaire des pages de catégories sur le site. Par conséquent, les pages de produits doivent être développées lorsque les utilisateurs sont prêts à convertir, en ciblant les requêtes à forte intention. À ce stade, il faut fournir des informations clés et éviter les obstacles à la conversion.

Pour améliorer encore l’expérience en bas de l’entonnoir d’un point de vue organique, vous pouvez ajouter des données sur le site pour attirer l’utilisateur et vous distinguer de vos concurrents. Les exemples sur le site peuvent inclure l’ajout d’un agrégateur d’avis de confiance, la collecte d’études de cas, de témoignages de clients précédents et l’inclusion d’une section FAQ pour les questions supplémentaires afin de faciliter la décision d’achat.

Application du marketing AIDA aux médias payants

Lors de la mise en œuvre d’activités de marketing payant, telles que les annonces de recherche, les réseaux sociaux payants ou les achats sur Google, il existe déjà toute une série de données sur les audiences provenant de la recherche payante pour aider à cibler et à convertir les prospects plus efficacement. Ces données d’audience peuvent être utilisées de manière stratégique pour comprendre où l’utilisateur se trouve actuellement dans son parcours d’achat et enchérir en conséquence. Cette stratégie peut être divisée en deux sous-catégories qui correspondent naturellement à deux groupes distincts de clients : les clients entrants et les clients sortants.

Stratégie outbound

Lorsque les utilisateurs se trouvent en haut du modèle marketing AIDA, vous souhaitez créer des campagnes de sensibilisation à la marque pour aider l’utilisateur à en savoir plus sur l’entreprise et sur ce qui est proposé. Du point de vue du référencement payant, il est recommandé d’utiliser les services suivants pour tirer le meilleur parti de l’activité des clients en haut de l’entonnoir : publicité par affichage, publicité sociale payante, vidéos ciblées et remarketing.

À ce stade, les publicités ne sont pas axées sur la marque en tant que telle, mais elles sont visuellement attrayantes afin d’accroître leur portée. Lorsque les utilisateurs se trouvent au milieu de l’entonnoir, autour de l’étape informationnelle ou désirée, c’est là que vous voulez mener des campagnes qui vont engager votre public cible et générer du trafic sur le site. Il peut s’agir d’annonces de reciblage de produits ou de services qu’un utilisateur a déjà consultés.

Stratégie Inbound

Lorsque vous ciblez des utilisateurs qui se trouvent en bas de l’entonnoir et sont prêts à se convertir, vous devez vous concentrer sur vos USP et sur l’élément de conversion de vos publicités payantes. Au cours de l’étape d’action du cadre AIDA, affinez les données démographiques du public et utilisez les services suivants :

  • Les annonces de recherche Google, Google Shopping et les listes de remarketing pour les annonces de recherche (RLSA).À ce stade crucial, vous souhaitez diriger l’utilisateur qui clique sur vos annonces vers la page la plus pertinente. Par exemple, pour un site de génération de leads, vers le formulaire de contact ou de devis et pour un site de commerce électronique, vers la page produit exacte à partir de laquelle l’utilisateur peut facilement convertir avec un code de réduction.
  • En arrivant tout en bas de l’entonnoir de conversion, il est essentiel de capter l’action de l’utilisateur et de l’encourager à convertir. Par exemple, proposez une promotion de prix sur Google Search ou une publicité payante hyper ciblée pour influencer la décision de conversion.

AIDA et les médias sociaux

Il est possible d’atteindre un large public sur les différentes plateformes de médias sociaux, ce qui permet d’obtenir une multitude de données pouvant être utilisées pour un ciblage affiné.

La sensibilisation peut être développée en prospectant les utilisateurs avec un langage émotif, soutenu par une vidéo pour susciter l’intérêt et l’intrigue. Pour les utilisateurs déjà engagés, on peut ensuite les encourager à agir en leur demandant de s’inscrire, de prendre contact ou de faire un don, et enfin, le remarketing peut être utilisé pour développer la fidélité à la marque. En fin de compte, l’entonnoir de conversion peut aider à élaborer une stratégie de médias sociaux bien équilibrée et très efficace.

Charlie Byrne, responsable PPC, explique ici en détail le processus de l’entonnoir de conversion en relation avec le marketing des médias sociaux.

Appliquer le marketing AIDA aux RP numériques

Dans le cadre des campagnes de RP traditionnelles, le modèle de marketing AIDA est souvent utilisé pour soutenir le parcours complet de l’utilisateur. Mais cela est beaucoup plus difficile à mesurer. Avec l’évolution des RP numériques, nous pouvons à nouveau adapter ce modèle pour mesurer avec précision l’efficacité des campagnes, l’impact sur les objectifs de référencement et les revenus générés par les multicanaux.

Habituellement, les campagnes de RP numériques se concentrent sur l’activité du haut de l’entonnoir et sont directement liées aux étapes de  » sensibilisation  » et d' » intérêt « . Il convient de noter que les RP numériques sont principalement hors site et ne peuvent donc pas être associées à l’ensemble de l’entonnoir. Les RP numériques peuvent contribuer à renforcer la notoriété de la marque et inciter les utilisateurs à passer par l’entonnoir avec l’aide d’autres canaux. De bonnes stratégies de création de liens devraient permettre de créer un trafic de référence significatif en aval de l’entonnoir, ainsi que des liens à des fins de référencement.

Afin de créer une campagne de relations publiques numériques permettant d’obtenir un meilleur retour sur investissement (ROI), il est important de bien comprendre à quoi ressemble l’utilisateur final de la marque. Cela permettra également d’élaborer des campagnes en ligne qui ciblent les motivations et les défis des utilisateurs finaux. Les angles à exposer par le biais de campagnes de création de liens pour s’aligner sur l’entonnoir AIDA pourraient inclure des résumés de saison, des revues de produits, des avantages et des caractéristiques de produits pour créer le désir de la marque dont on parle. Si vous souhaitez en savoir plus sur les astuces et conseils concrets pour votre campagne de RP numérique, visionnez le webinaire de Laura Hampton ici.

Le marketing AIDA pour les stratégies multicanaux

Le modèle de marketing AIDA peut non seulement être appliqué à des disciplines marketing individuelles, mais il peut également être utilisé sur une série de canaux différents, ce qui permet de maximiser le retour sur investissement de vos efforts de marketing numérique. Cela permet également de s’assurer que les utilisateurs sont nourris à chaque point de contact avec votre marque et, finalement, de les aider à se convertir. Nous décrivons ci-dessous chaque section d’AIDA et la manière dont les activités de marketing numérique peuvent améliorer la visibilité de la marque et contribuer à la réalisation des objectifs généraux.

Sensibilisation

L’objectif principal des activités de marketing numérique en haut de l’entonnoir est d’accroître la notoriété de la marque et de créer une audience beaucoup plus large. Par conséquent, nous ne nous intéressons pas seulement aux utilisateurs mais aussi à des micro-moments spécifiques, où les clients savent exactement ce qu’ils veulent et quand ils le veulent.

Au cours de l’étape de sensibilisation du modèle de marketing AIDA, il est recommandé de se concentrer sur une série de disciplines de marketing numérique. Une solide stratégie de relations publiques numériques permettra d’obtenir des mentions et des liens retour de la part de publications faisant autorité et pertinentes pour le secteur que votre public cible lira, ce qui augmentera la notoriété de la marque et profitera à vos efforts de référencement. Le marketing payant sur les médias sociaux permet aux entreprises d’atteindre les utilisateurs en haut de l’entonnoir, au moment où ils commencent leur parcours. Grâce à un éventail d’options de ciblage étendues sur des plateformes telles que Facebook, Instagram et LinkedIn, vous serez en mesure de communiquer votre message à un public spécifique.

Intérêt

L’étape de l’intérêt est celle où vous êtes en mesure de créer un contenu qui répondra à presque toutes les questions ou problèmes qu’un client peut avoir. Les moteurs de recherche sont sans aucun doute la solution idéale pour obtenir des informations supplémentaires sur tout et n’importe quoi. À ce stade, nous vous recommandons d’effectuer une recherche approfondie de mots-clés organiques afin d’identifier les opportunités de ciblage SEO.

Les SERP évoluant rapidement pour améliorer l’expérience globale de l’utilisateur, recherchez des opportunités de mots-clés informatifs et à longue portée, tels que les Featured Snippets et les cases People Also Ask. Cela vous permettra d’accroître la notoriété de votre marque, de gagner du terrain sur les moteurs de recherche par rapport à vos concurrents et, en fin de compte, d’atteindre la requête de votre public cible au cours de l’étape informationnelle de son parcours utilisateur.

Désir

C’est au stade du désir que vous pouvez vous concentrer sur une stratégie de marketing de contenu de haute qualité et pertinente pour votre public cible. Votre contenu doit présenter les avantages du produit ou du service pour encourager le public à passer à la dernière étape de l’entonnoir et à se convertir.

Une nouvelle recherche de mots clés, tant du point de vue des données de recherche organique que des données de recherche payante, peut aider à identifier ce que votre public cherche à savoir sur votre produit ou service. À partir de cette recherche, il est possible de créer du contenu utile autour de sujets connexes et de le placer dans un hub de contenu cloisonné. Non seulement ce hub permettra à vos clients de retrouver facilement le contenu, mais il peut également contribuer à instaurer un climat de confiance et à les rapprocher de leur décision d’achat.

Action

L’étape finale du cadre consiste à capturer et à inciter le public spécifique à prendre la décision d’acheter, en le transformant en client pour votre entreprise. Menez à bien des activités de marketing numérique, telles que des recherches payantes hyperciblées et des campagnes d’achat, afin de toucher le public susceptible de se convertir. Vous pouvez par exemple proposer une promotion intéressante sur vos produits pour inciter le client à acheter maintenant.

Nourrir

Une extension du modèle traditionnel AIDA que nous avons vu ces dernières années est la nécessité de nourrir votre nouveau client tout au long de son processus d’achat. Cela implique de se surpasser pour s’assurer que le client est ravi de la relation avec la marque, ce qui contribue à la défense de la marque et à l’élargissement de votre public cible. D’autres variations et adaptations du modèle sont présentées ci-dessous.

Autres modèles de hiérarchie des besoins

Comme nous l’avons mentionné précédemment, le marketing AIDA a été adapté au cours des trois derniers siècles, ce qui a donné lieu à de légères variantes du modèle traditionnel. Nous n’avons répertorié que quatre exemples ci-dessous, bien qu’il en existe beaucoup d’autres qui sont utilisés pour guider la stratégie numérique.

AIDAS – Attention, Intérêt, Désir, Action et Satisfaction.
AIDCA – Attention, Intérêt, Désir, Conviction, Action.
AIDEA – Attention, Intérêt, Désir, Preuve, Action
REAN – Reach, Engage, Activate and Nurture (Atteindre, Engager, Activer et Nourrir)

Essentiellement, les modèles se concentrent toujours sur la base de l’attention, de l’intérêt, du désir et de l’action, mais les nouveaux développements tendent à mettre davantage l’accent sur la rétention des clients ou sur l‘instauration d’un climat de confiance pour développer la fidélité à la marque.

En conclusion

Compte tenu des changements importants survenus dans l’ensemble du paysage médiatique, en ligne et hors ligne, au cours de la dernière décennie, il est essentiel de s’adapter et d’être réactif face aux changements de comportement de votre public cible. Il est crucial de continuer à stimuler votre public et d’être à l’avant-garde de sa recherche de solutions car, dans le cas contraire, il est probable que le public pourrait diminuer au fil du temps et se tourner vers des concurrents dont la stratégie est plus efficace.

Une étude fascinante de Peter Field, publiée en 2013, souligne que « les marques devraient consacrer environ 60 % de leur budget aux activités de construction de la marque et 40 % à l’activation » pour une efficacité et une efficience maximales dans des canaux marketing en évolution. Cette hypothèse est quelque chose que nous préconisons également chez Impression. Sur tous les canaux numériques, nous recommandons d’utiliser une combinaison de canaux marketing pour attirer les utilisateurs tout au long du parcours d’achat et partager le trafic dans les deux sens afin de maximiser l’entrée dans l’étape d’action du modèle marketing AIDA.

Related Articles

L’importance de la création de liens pour le référencement en 2022

Ce guide devrait persuader les non-croyants du link building de son efficacité dans une stratégie de référencement. Lors de l'examen des stratégies de référencement, nous remarquons que le link building est souvent considéré comme un " dernier recours " ou n'est...

Guide pour débutants sur les enchères PPC

Après deux mois d'enfermement, vous avez frappé un mur. Vous avez regardé toutes les séries Netflix, fait six fois du gâteau à la banane et lu plus de livres qu'un être humain sain d'esprit. Et maintenant ? Je suis heureux que vous me posiez la question, car c'est le...

Comment préparer votre entreprise à une récession ?

La pandémie de coronavirus est toujours en cours et on ne sait toujours pas quand la vie normale pourra reprendre. Ces dernières semaines ont été difficiles pour nous tous, et beaucoup d'entre nous se sont rendus sur Internet pour chercher du soutien et des conseils...

Stay Up to Date With The Latest News & Updates

Access Premium Content

Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error sit voluptatem accusantium doloremque

Join Our Newsletter

Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error sit voluptatem accusantium doloremque

Follow Us

Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error sit voluptatem accusantium doloremque